LES BASES DE LA VENTE
MODULE 1
L'objectif de ce premier module est d'apporter aux commerciaux ou aux collaborateurs de vente les outils et les principes de base pour mener à bien une vente.
Ce module est adapté sous forme de "refresh" pour les collaborateurs plus expérimentés.
Durée: 4 jours (2+2) échelonnés à votre convenance.
Pour qui: nouveaux collaborateurs dans l'entreprise, ou collaborateurs plus expérimentés.
Le contenu standard proposé est:
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Qu'est-ce qu'un client ?
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La satisfaction de mon client
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L'attitude positive
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La stratégie de mon entreprise
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L'accueil réussi
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Qu'est-ce que vendre ?
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Les étapes de l'entretien de vente
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Le questionnement
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La recherche des besoins
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Les règles de base de la communication
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L'écoute
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Argumenter
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Argumentation ciblée et produits stratégiques
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Les ventes complémentaires
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La gestion des devis
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Le traitement des objections
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Présenter le prix
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La conclusion
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La gestion des situations difficiles
1
2
3
3 à 4
semaines
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LA PSYCHOLOGIE DANS LA VENTE
MODULE 2
L'objectif de ce second module est d'apporter aux commerciaux ou aux collaborateurs de vente les outils d'analyse afin de comprendre le profil de personnalité de son client.
Durée: 2 jours consécutifs
Pour qui: tous les collaborateurs ayant un lien avec les clients (front office, back office)
Le contenu standard proposé est:
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Les préférences de Karl Jung
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La méthode de classification
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Qui suis-je ? Mon propre profil
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Les 8 types de profil
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Reconnaître le profil de mon client
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Les états émotionnels des différents profils
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La communication
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S'adapter
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Communiquer avec les différents profils
1
2
3
4
LA COMMUNICATION DANS LA VENTE
MODULE 3
L'objectif de ce troisième module est d'apporter aux commerciaux ou aux collaborateurs de vente les outils leur permettant de mieux communiquer avec leurs clients, leurs collègues, leur hiérarchie.
Durée: 2 jours consécutifs
Pour qui: tous les collaborateurs.
Le contenu standard proposé est:
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Les bases de la communication
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Structurer son entretien
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La communication hiérarchique
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La communication dans l'équipe
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Le message JE
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L'écoute et la reformulation
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La communication transversale
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L'assertivité
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La communication non violente
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La structure d'entretien OSCAR
1
2